空壓機(jī)行業(yè)的定價權(quán)與頂層設(shè)計
坦率的說，對于空壓機(jī)行業(yè)來講“定價權(quán)”顯得那么的“高大上”，因為空壓機(jī)處于產(chǎn)業(yè)鏈的中游，本身很多配套的定價權(quán)就不在行業(yè)手上，比如：鋼鐵、軸承、潤滑油、換熱器、接觸器等等?？諌簷C(jī)行業(yè)本質(zhì)上應(yīng)該是一個系統(tǒng)集成商，何談定價權(quán)？
（這里要解釋一下，定價權(quán)，并不一定是定高價的權(quán)利，也有可能是低價的定價權(quán)?？傊侵鲃訖?quán)通過價格來影響市場的一種表現(xiàn)方式。）
我們試著考慮一下，如果沒有定價權(quán)制造商意味著什么？
1、 對供應(yīng)商沒有定價權(quán)，意味著你在所在的行業(yè)不夠分量；
2、 對渠道商你沒有定價權(quán)，你就會被渠道商給綁架；
3、 對終端客戶你沒有定價權(quán)，你的商品價值就無法傳遞；
4、 對一個公司來說沒有定價權(quán)，你就無法做一個高附加值的公司；
5、 對行業(yè)沒有定價權(quán)，你就會在競爭中失去主動；
以上5點，我想都是行業(yè)人士最看重的，那么請問定價權(quán)重要否？
接下來，我們分析一下渠道商其實更需要有定價權(quán)的重要性：
1、 渠道商需要的是商品價格差的和，而不是價格低那么簡單；
2、 渠道商需要價值服務(wù)，而不是增加服務(wù)成本；
3、 渠道商需要簡單高效的價值傳遞體現(xiàn)價格，而不是宣傳價值和解釋市場推廣員；
4、 渠道商需要的是有實力和有發(fā)展的品牌作為合作伙伴，而不是無定價權(quán)的低附加值企業(yè)。
再者，我們分析一下客戶的需求：
1、 客戶需要的不是便宜，而是“占便宜”的心理；
2、 客戶需求依次是：可靠性-高性能-完善服務(wù)和保障-客戶體驗-性價比，所以客戶需要的是價值而不是價格。
3、 客戶需要是相適應(yīng)的有品牌定位和價值主張的產(chǎn)品，節(jié)省很多選型成本和建立信任成本，而不是讓客戶“擦亮眼睛”在市場中“淘”出想要的產(chǎn)品；
綜上所述，定價權(quán)是何等的重要，可以這么說，沒有定價權(quán)，就沒有未來。其實定價權(quán)的核心就是主動權(quán)，我想每個品牌都不希望自身失去市場主動權(quán)吧？縱觀中國的制造業(yè)，雖然說是制造大國，但本質(zhì)上的失敗就是無定價權(quán)，為什么沒有定價權(quán)？其實我們考慮的更多的賣機(jī)器和做產(chǎn)品本身，并沒有做過頂層設(shè)計。
頂層設(shè)計其實是站在行業(yè)高度設(shè)計一個模式，而這個模式就是行業(yè)的一個利益鏈，以前我們的設(shè)計是制造出性價比的機(jī)器讓渠道商去賣，讓渠道商賺錢，然后工廠也賺錢，這樣的利益鏈設(shè)計太短，本質(zhì)上沒有構(gòu)建到終端客戶和供應(yīng)商，到了目前的狀態(tài)，很多企業(yè)要么是被渠道商綁架，要么是無法提出價值商品去影響市場，還有一部分也得不到供應(yīng)商的支持，失去了建立良性生態(tài)鏈的環(huán)境。
面對紛繁復(fù)雜的市場競爭，是時候去思考定價權(quán)和頂層設(shè)計的事情，因為只有這樣你才能掌握主動權(quán)把握自己的命脈；只有這樣才能整合資源形成良穩(wěn)定的性產(chǎn)業(yè)鏈；也只有從供應(yīng)商、制造商到渠道商再到客戶的價值傳遞和價值分配，才能共贏，而這樣的共贏就是需求，而商業(yè)的本質(zhì)就是滿足客戶的需求。
在此向空壓機(jī)行業(yè)建議：我們一定要做好頂層設(shè)計，做一個擁有定價權(quán)的價值公司！www.tynrs.com
|
